Smetti di chiederti perché. Chiediti come funziona.
Il punto non è solo da dove nasce un problema, ma cosa lo tiene in piedi.
Luca vende il buio.
Riunioni, cene, workshop in oscurità totale. Stanze senza un filo di luce, dove non vedi le mani davanti alla faccia e l’unica cosa che ti resta è ascoltare. Le aziende le comprano per fare quello che in ufficio sembra impossibile: ascoltare davvero quello che dice l’altro, prendere decisioni senza appoggiarsi alle gerarchie scritte sui badge.
È un prodotto che o lo capisci subito o non lo capisci per niente.
Il suo direttore non lo capiva.
Tre riunioni in sei mesi. Ogni volta Luca portava slide, dati, referenze di aziende che avevano già comprato. Ogni volta il direttore le scorreva in silenzio e diceva “non mi convince ancora”. Nessun dettaglio. Nessuna apertura. Come parlare a qualcuno che guarda oltre la tua spalla.
Una sera mi scrisse: “Me lo ha rimandato indietro anche questa volta. Voglio capire perché.”
Io continuavo a pensare che quella fosse la domanda sbagliata.
Il perché sembra una domanda profonda. Spesso è una trappola. Appena lo pronunci, la mente si mette a cercare una causa sola, qualcosa da indicare. Trovata quella, si ferma. Il problema resta esattamente dove stava.
Ci sono cinque domande più utili: chi, cosa, dove, quando, come. Togli il perché, sostituiscilo con “come funziona?”. Non “perché non convince?” ma “come funziona che non convince?”. La differenza non è solo nel suono.
Il perché cerca un colpevole. “Come funziona?” apre un meccanismo.
Chiesi a Luca di smettere, per un momento, di cercare il motivo. Gli chiesi di ricostruire il film.
Chi c’era nella stanza?
Cosa mostrava nelle sue slide?
Dove si svolgevano le riunioni?
Quando, durante la settimana, incontrava il direttore?
Come funzionava, passo dopo passo, che la riunione finiva sempre allo stesso modo?
A quel punto il problema cambiò forma.
Quello che emerse era più specifico di quello che si aspettava. Le presentazioni erano quasi sempre il lunedì mattina. Il direttore arrivava con il caffè in mano e il telefono ancora caldo dei messaggi del weekend. Le slide erano costruite per dimostrare, non per dialogare: una sequenza chiusa, senza spazio per interrompere o dire una cosa propria.
Luca parlava. Il direttore guardava lo schermo. Nessuno dei due era davvero nella stanza.
Eppure Luca sapeva già che il lunedì mattina non era il momento ideale. Lo sapeva. E aveva continuato a fare lo stesso.
Da anni mi capita di osservare questa cosa: le persone possono ricostruire con precisione l’origine di un blocco e restare esattamente dove sono.
Capire da dove viene un problema non sempre basta a smontarlo. Conta il meccanismo che lo tiene in piedi.
Gli chiesi di trovare almeno altre due spiegazioni che potessero produrre lo stesso risultato. Non quelle giuste: solo diverse.
Ci pensò. Forse il direttore voleva essere coinvolto prima, non trovarsi davanti a qualcosa già sigillato. Forse non riusciva a vedere il valore in un prodotto immateriale, che non si tocca, non si fotografa per il sito. Forse aveva paura di come sarebbe suonato ai piani alti: “abbiamo speso budget per fare riunioni al buio”.
Tre ipotesi. Nessuna certezza. Ma c’era improvvisamente molto di più su cui lavorare.
Ogni spiegazione alternativa è una porta. Finché ne hai una sola, quella è l’unico passaggio che vedi.
L’ultimo elemento arrivò quando gli chiesi di mettersi nei panni del direttore. Non di analizzarlo: di diventarlo.
Lunedì mattina, caffè in mano, una presentazione sul buio davanti.
Ci fu una pausa.
“Ogni slide spiega perché il buio funziona. Nessuna apre un dialogo su cosa non funziona per lui”.
Quella frase non l’avrebbe trovata con nessun perché.
Cosa puoi fare oggi
Prendi qualcosa che non sta funzionando. Non chiederti perché. Chiediti: cosa succede esattamente, chi è coinvolto, dove e quando si ripete, come funziona che si ripete.
Poi cerca almeno altre due spiegazioni possibili. Non quelle giuste. Solo diverse dalla prima che ti è venuta in mente.
Chiediti quante volte ti sei fermato alla prima spiegazione convincente, convinto di aver capito, mentre il problema continuava tranquillo per la sua strada.
C’è qualcosa che stai facendo sempre nello stesso modo, aspettandoti un risultato diverso?
E se il problema non fosse quello che pensi, ma il modo in cui lo stai guardando?
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